Маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг для
IT компании• Экономика » Бизнес » ИТ-компании
• Телекоммуникации и связь » Компьютерная сеть » Интернет » ИТ-компании
• Информационные технологии » ИТ-компании-
разработчика или как перестать привлекать
клиентов посарафану
Маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг для IT компании• Экономика » Бизнес » ИТ-компании
• Телекоммуникации и связь » Компьютерная сеть » Интернет » ИТ-компании
• Информационные технологии » ИТ-компании-разработчика или как перестать привлекать клиентов
по сарафану
2025-01-08 15:43:08 Время чтения 18 мин 10
Всем привет! Меня зовут Антон Фортин. Около 5 лет я успешно применяю свои
знания маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг в различных нишах бизнеса• Экономика » Бизнес, 2 из которых я посвятил развитию
IT-компаний• Экономика » Бизнес » ИТ-компании
• Телекоммуникации и связь » Компьютерная сеть » Интернет » ИТ-компании
• Информационные технологии » ИТ-компании. Сегодня я решил рассказать историю одного из таких сотрудничеств.
Сделаю небольшую ремарку. В целях сохранения коммерческой тайны• Государство » Законы и право » Право интеллектуальной собственности » Коммерческая тайна точных цифр по
продажам• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи, название компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline, ссылок на ресурсы предоставить здесь не могу.
Если будут вопросы пишите мне в телеграм• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) .
В 2020 году я пришел в компанию IT-разработчика систем дистанционного обучения
( LMS ). Тех, что используются для студентов вузов, центров ДПО, обучения
сотрудников внутри корпораций и так далее. В тот момент у компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline был старый
сайт, который чуть продвигался по SEO + клиенты, которые приходили по сарафану
— до 10 лидов в месяц. Поэтому от директора я услышал такую задачу — начать
продвигаться с помощью маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг и подготовить платформу для продвижения
собственных продуктов компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline.
Скажу сразу. Маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг это не просто реклама и продажи• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи. Маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг история
системная, где есть множество каналов, рычагов давления и подключенных к ним
инструментам. К слову об этом мы и рассказываем в нашем телеграм-канале• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер). И
только благодаря такому подходу получился результат, о котором идет речь.
Проделанную работу я отразил на майндмэпе ниже:
А теперь по порядку…
Подготовка
Когда я пришел, никакой стратегии у компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline не было. Зато было видение
собственника бизнеса• Экономика » Бизнес. Поэтому первое, что мы сделали — перевели образ на
бумагу и провели анализ того, что есть.
А был у нас сайт на стареньком шаблоне WordPress, очень крутая команда
разработчиков и ее ответственный подход к своей работе. Я провел SWOT-анализ• Экономика » Бизнес » Менеджмент » SWOT-анализ
• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Стратегический маркетинг » SWOT-анализ
• Экономика » Экономический анализ » SWOT-анализ и
хорошенько прошерстил рынок: как на нем продают, кому продают и какими
методами.
Подготовка
Когда я пришел, никакой стратегии у компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline не было. Зато было видение
собственника бизнеса• Экономика » Бизнес. Поэтому первое, что мы сделали — перевели образ на
бумагу и провели анализ того, что есть.
А был у нас сайт на стареньком шаблоне WordPress, очень крутая команда
разработчиков и ее ответственный подход к своей работе. Я провел SWOT-анализ• Экономика » Бизнес » Менеджмент » SWOT-анализ
• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Стратегический маркетинг » SWOT-анализ
• Экономика » Экономический анализ » SWOT-анализ и
хорошенько прошерстил рынок: как на нем продают, кому продают и какими
методами.
С помощью тайного покупателя• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Таинственный Покупатель узнал, как работает маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг конкурентов. Для
этого мы создали новый почтовый ящик, слегка переделали ТЗ одного из клиентов,
зарегистрировали домен, поменяли номер телефона и начали прозванивать
конкурентов. Да, вот такие подлецы (во благо бизнеса• Экономика » Бизнес ;).
Кабинетный анализ конкурентов:
Этим не ограничились — с некоторыми назначили встречи, где нам провели
презентации, показали кейсы и сделали коммерческие предложения. На основе
данных я составил таблицу, где сравнил конкурентов. Так стало ясно, что
стоимость услуги нашей компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline конкурентоспособна. Причем конкурировать можно
даже с крупными игроками.
Новости хорошие, продолжаем. Далее я собрал всю инфу и подготовил стратегию.
Бизнес• Экономика » Бизнес стратегия: увеличить рост среднего чека за счет привлечения enterprise
сегмента.
Маркетинговая стратегия• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Маркетинговая стратегия: донести до сегмента enterprise свою экспертность в
сфере через социальные доказательства (кейсы, отзывы, полезный контент• Коммуникации » Контент) и
правильную визуальную и смысловую упаковку (сайт, коммерческие материалы и
тд). Использовать максимальное количество инструментов для того, чтобы клиенты
приходили в компанию уже “прогретыми”. Тут обошелся без умных формулировок
Портера. Главной задачей маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг стало замещение навыков продаж• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи в компании.
Часть подготовленной стратегии:
Упаковка
Сайт сделали на Wordpress , а чтобы придать ему современный вид использовали
плагин Elementor .
Структуру сайта составили:
Главная страница = маршрутизатор на другие разделы
Блок «о компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline»
Блок с описанием услуг
Блок с вакансиями
Ответы на часто задаваемые вопросы
Создали презентацию компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline с ссылками на отзывы и кейсы. Для
позиционирования использовали инфу, полученную от постоянных клиентов в
результате кастдева.
Коммерческие материалы до проработки выглядели так:
После так:
Поисковый маркетинг• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Поисковый маркетинг
• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Поисковый маркетинг
Оценивая прошлый опыт, мы поняли, что самые крупные клиенты приходят с SEO .
Поэтому при подготовке сайта учли все ключевые слова и подключили плагины,
чтобы картинка была привлекательной и приятной.
Помимо этого сделали закупку внешних ссылок, карточки в Google• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Google
• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Go » Google (компания) » Google и Яндекс• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Яндекс.Бизнес• Экономика » Бизнес
. Выбрали стратегию постоянного обновления контента• Коммуникации » Контент – каждый месяц публиковали
10-15 статей.
Сначала тексты писались по ключевым словам, чтобы поисковые системы• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система
фиксировали активность. При этом статьи проверялись экспертами, содержали
пользу и были уникальными. В итоге за 1.5 года сначала результаты дал рост
трафика в Яндексе• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Яндекс 12 раз. 75 уников до 965. А вот как только количество
контента• Коммуникации » Контент перевалило за 50 единиц, начал выстреливать и Google• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Google
• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Go » Google (компания) » Google. На нем удалось
увеличить трафик примерно с 212 уникальных посетителей в месяц до 2200.
Блог на сайте:
Чтобы забить максимально большое пространство в поисковой выдаче и привлечь
новые заявки, мы запустили еще и контекстную рекламу• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Контекстная реклама
• Реклама » Интернет-реклама » Контекстная реклама в Яндексе• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Яндекс и Google• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система » Google
• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Go » Google (компания) » Google. В
результате, когда потенциальный клиент гуглил запрос, он видел сначала нашу
рекламу, потом наши статьи, сайт и форму обратной связи. Из 15 строчек выдачи
мы занимали первые 4-5.
Рост трафика из поисковых систем• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Поисковая система в разрезе 2-х лет:
Количество целевых лидов удалось увеличить с помощью этого канала от 2-3 в
месяц до 15-20 в месяц.
Контент-маркетинг
Также мы решили контентом• Коммуникации » Контент привлечь людей, которые входят в отдел принятия
решений в компаниях клиентов. Это руководители отдела обучения, методисты,
HR-директоры, айтишники и т.д. Поэтому в блоге стали появляться материалы
именно для них.
VC.ru:
C помощью постоянной генерации контента• Коммуникации » Контент, отвечающего тенденциям рынка и
интересам пользователей• Коммуникации » Контент удалось раскрутить блог на площадке VC.ru.
Кстати тут есть чем похвастаться - самая успешная статья набрала более 110 000
просмотров и более 300 комментариев. В телеграм• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) за небольшой промежуток
времени подписалось более 100 человек. А мы сидели с довольной улыбкой) Не
забывай и ты заходить в наш телеграм-канал• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) , чтобы мы тоже были довольные.
Но конечно, этого было мало.
Телеграм-канал• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер)
Опросив клиентов мы узнали, где они потребляют проф. информацию• Коммуникации » Контент. Создали
телеграм-канал• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) и с помощью статей на VC.RU и Spark привлекали туда аудиторию• Коммуникации » Контент.
Довольно успешно — на момент описания кейса у нас 987 подписчиков• Коммуникации » Контент. Кроме
перегона трафика с площадок использовали следующие методы продвижения:
Взаимопиар с другими каналами
Брали интервью у авторов• Коммуникации » Контент больших блогов и потом просили сделать репост
Покупали рекламу в профильных тг-каналах• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
Комментировали похожий контент• Коммуникации » Контент
YouTube• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Yo » YouTube
Также брали интервью с экспертами рынка в видеоформате, публиковали скринкасты
и ликбез по настройке систем, которыми и занимается компания• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline, в YouTube• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Yo » YouTube. На
данный момент на канале 6000 просмотров, за которых мы заплатили ровно 0
рублей. Сами договаривались с участниками будущих видео• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Yo » YouTube, а после даже просили
их сделать репост. Так аудитория• Коммуникации » Контент продолжала расти.
Немного аналитики:
ABM-маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг и партнерский маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Партнёрский маркетинг
Маркетинг• Экономика » Бизнес » Маркетинг ключевых клиентов = привлечение напрямую.
Мы поняли, что с крупными клиентами и партнерами важно связывать
самостоятельно. Мы их прозвонили с помощью колл-центра• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Колл-центр + сделали
таргетированную рассылку. После этого с нами вышли связь такие IT компании• Экономика » Бизнес » ИТ-компании
• Телекоммуникации и связь » Компьютерная сеть » Интернет » ИТ-компании
• Информационные технологии » ИТ-компании как
Softline• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline, Terralink, Галактика и тп. В итоге провели 15 встреч, получили 5
договоренностей.
В течение 3-х месяцев был заключен контракт на 400к, а дальше около 2-3 заявок
ежемесяно поступало именно от тех компаний• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline, с которыми мы связывались ранее.
Поддерживать дальнейший контакт нам помогали: профиль в LinkedIn• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » LinkedIn,
email• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Электронная почта-рассылка и ведение социальных сетей• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети.
Поддержка продаж• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи
До начала работы ни воронки, ни системы продаж• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи у компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline не было.
1. Первое – создали воронку, продумали как будем закрывать клиентов, какие
предложения будем делать и на какие боли жать. Подстроили кейсы под отрасли
клиентов.
2. Второе – настроили CRM, где сделали автоответы с брифами. В какой-то момент
заявок стало так много, что директор и менеджеры не успевали отвечать. Решили
в первую очередь сотрудничать с крупными компаниями• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline и теми, кто уже
сформировал четкое ТЗ.
Из CRM решили использовать Битрикс 24 :
Аналитика и работа над ошибками
Первоначально отчетность вел в таблице excel, плюс подключал Яндекс.Метрику• Телекоммуникации и связь » Компьютерная сеть » Интернет » Веб-аналитика » Инструменты Веб-Аналитики » Системы Интернет-Аналитики » Яндекс-метрика и
Google Analytics• Телекоммуникации и связь » Компьютерная сеть » Интернет » Веб-аналитика » Инструменты Веб-Аналитики » Системы Интернет-Аналитики » Google Analytics. После этого было решено делать сквозную аналитику по сделкам
в битриксе и сравнивать ее со сквозной аналитикой таблицы Excel.
Примерно через год, когда все гипотезы были проверены, а выводы сделаны, мы
решили заново провести анализ. Опросы и интервью, записи встреч и телефонных
разговоров –– использовалась вся информация• Коммуникации » Контент, которой мы обладали. В итоге
исправили ряд ошибок, подкорректировали сегменты ЦА и продумали путь клиента.
Для этого была подготовлена карта пути клиента (CJM).
Запуск нового продукта
Однажды я заметил, что у нас висит много заявок, которые не закрываются
сделками. «Висел» целый сегмент — центры дополнительного профессионального
образования. В ходе анализа выяснилось, что причина в том, что им не подходит
цена услуги по кастомизации системы. Им требовалось недорогое коробочное
решение. У нас такого еще не было. А они хотелииии :D
Поэтому я сделал анализ конкурентов, сформировал требования, составил ТЗ и
попросил выделить для этой задачи разработчиков. Коробка была успешно создана.
Сайт и нейминг тоже. Заказчики получили решение, которое их удовлетворило, а
наша компания• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline дополнительно получила за полгода + 700к. Но к сожалению, дальше
по политическим причинам было решено прервать продажи• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи продукта.
Аналитика конкурентов по функционалу:
Итоговые результаты
1. Трафик и SEO
Достигли SEO трафика свыше 3000 запросов в месяц. За 2021 год было привлечено
20 976 уникальных пользователей• Коммуникации » Контент на сайт;
Увеличили в 6,5 раз количество прямых уникальных переходов с 96 до 627;
Получили 891 уникальных посетителей с ведения сторонних площадок.
2. Контент• Коммуникации » Контент и подписная база
Создали подписную базу свыше 1000 человек, с помощью следующих сервисов:
Создания телеграм канала• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер): 993 подписчиков• Коммуникации » Контент;
Создания YouTube канала• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Yo » YouTube » YouTube-каналы: 99 подписчиков• Коммуникации » Контент;
Создания блога на портале VC.ru: 59 подписчиков• Коммуникации » Контент;
Сбора базы для рассылки: более 100 подписчиков• Коммуникации » Контент в базе;
На YouTube• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Yo » YouTube » YouTube-каналы набрали 6000 просмотров, более 300 часов просмотров наших видео• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Yo » YouTube и
99 подписчиков• Коммуникации » Контент.
3. Лиды
За все время получили 691 лидов, из них 248 были целевыми;
С помощью маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг были привлечены лиды из таких компаний• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline как: Газпром• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Га » Газпром (ПАО),
Shell• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Ro » Ройял Датч Шелл (Shell), Ростелеком• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Ро » Ростелеком, Учи.ру, Росатом• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Ро » Росатом и тп. Напомню - без сарафана.
4. Продажи• Экономика » Бизнес » Маркетинг » Продажи
Полным раскладом по цифрам здесь похвастаться не могу, но могу привести
несколько прикольных кейсов;
Через созданную систему маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг пришла компания Shell• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на Ro » Ройял Датч Шелл (Shell);
Через год после начала работы с высоким сегментом был заключен первый контракт
на 1 250 000 рублей с крупной торговой сетью;
Средний чек с входящих заявок вырос в 3 раза.
Вывод
Подытожить хочу тем, что путей для роста компаний• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline немало, но выбрать один
инструмент маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг = осознанно лишить себя успешного результата. Пробуйте,
гипотезируйте, не бойтесь проверять свои идеи и не бойтесь ошибаться в них. Я
перепробовал сотни способов, десяток в лучшем случае дюжина дала результат.
Я лишь могу сказать, что цели в этом кейсе я достиг. До трети оборота компания
делает на входящих заявках. И только оставшаяся часть — это те самые сарафаны
и наши постоянные клиенты. Руководитель компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline может быть уверен в том, что
если кто-то из основного состава клиентов компании• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline отвалится, то компания• Объект организация » Организации по алфавиту » Организации на So » Softline
останется на плаву и продолжит развитие.
Присоединяйтесь в мой телеграм-канал• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) » Telegram-каналы
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Программы мгновенного обмена сообщениями » Telegram (мессенджер)
• Коммуникации » Интернет-коммуникации » Интернет-сообщество » Социальные сети » Telegram (мессенджер) и осваивайте полезную информацию• Коммуникации » Контент вместе с
нами! Там у нас много годных новостей в сфере маркетинга• Экономика » Бизнес » Маркетинг, IT, финансов и
саморазвития) А еще мы делаем чек-листы и шпаргалки, которые тебе могут
пригодиться в работе! Залетай вообщем, мы ждем тебя.
